Jednym z najstarszych środków promocji znanych człowiekowi jest sprzedaż osobista. Już w zamierzchłych czasach drobni rzemieślnicy wędrowali po kraju, aby oferować i sprzedawać swoje wyroby okolicznym mieszkańcom. Wówczas była to najbardziej rozpowszechniona forma sprzedaży. Obecnie, w dobie olbrzymiej konkurencji ta forma promocji jest niesłychanie istotna, gdyż nie od dziś wiadomo, że najważniejszy jest klient. Jednak ze względu na ilość pracy w nią włożonej oraz nakład środków finansowych jest ona stosowana w przypadku stosunkowo niewielu produktów. Sprzedaż ta, ma na celu osobistą formę promowania towaru lub usług. Jest głównie stosowana na rynkach, w których niezbędne są bezpośrednie kontakty wytwórców z klientami. W marketingu ma ona szeroki zakres. Nie ogranicza się jedynie do sprzedaży w sieci detalicznej, ale również znajduje zastosowanie w pozostałych szczeblach obrotu towarowego (zbytu, hurtu i detalu). Zindywidualizowany charakter promocji osobistej wzmacnia relacje z klientem, dlatego też coraz częściej się zdarza, że producenci są nastawieni nie na natychmiastową sprzedaż, ale długotrwałe budowanie więzi z potencjalnym nabywcą. Jak twierdzi Larry Panattoni – przedstawiciel handlowy firmy Servatron w stanie Washington: „Trzeba się skupić na nawiązywaniu obustronnie – dla firmy i klienta – korzystnej relacji, a zamówienia przyjdą same”.
Sprzedaż osobista jest właściwa gdy produkt:
jest złożony oraz wymaga demonstracji (np. maszyny i urządzenia, sprzęty zaawansowane technicznie);
jest wykonany na specjalne zamówienie lub według indywidualnego projektu;
jego cena podlega negocjacji (np. mieszkanie, samochód z dodatkowym wyposażeniem);
wymaga specjalistycznej porady eksperta oraz sposobu jego użytkowania (np. przedstawiciel firmy farmaceutycznej, agent ubezpieczeniowy);
jest kierowany do nielicznej i rozproszonej grupy nabywców (np. turbiny elektryczne dla elektrowni).
Sprzed@ż osobista jest najstarszym i najważniejszym środkiem promocji, już w bardzo dawnych czasach rolnicy i rzemieślnicy, chodząc po wioskach i miasteczkach oferowali i sprzedawali swoje wyroby koło domów klientów. Tereny wiejskie i małe miasteczka mogły otrzymać podstawowe towary tylko dzięki wędrownym sprzedawcom. W kontakcie przedsiębiorstwo ? klient zawsze występuje sprzedawca, który jest dla nabywcy wizytówką firmy.
Sprzed@ż osobista musi charakteryzować się nie tylko wdziękiem i uprzejmością, ale przede wszystkim świetną organizacją i fachowością. Sprzedaż osobista jest stosowana przez rozmaitych nadawców ? sprzedawców oferty: używają jej politycy w walce o głosy wyborców, lekarze wobec pacjentów, studenci na egzaminach. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa sprzedaż osobista oznacza zarówno sprzedaż sklepową (detaliczną) ostatecznym nabywcom na rynku konsumpcyjnym, jak i sprzedaż akwizycyjną, czyli skierowaną do odbiorców zorganizowanych (handlowców, nabywców przemysłowych).
Pewni autorzy ujmują akwizycję jako dystrybucję towarów w drodze bezpośrednich kontaktów przedstawiciela-sprzedawcy (akwizytora) z nabywcami.
Inne źródła stwierdzają, że sprzedaż osobista w ujęciu akwizycji jest drugim, zaraz po reklamie, najważniejszym składnikiem promocji, skierowanym nie tylko do odbiorców zorganizowanych, ale również do konsumentów indywidualnych. Główne zadanie akwizycji określa się jako ?bezpośredni kontakt przedstawiciela lub przedstawicieli sprzedawcy z przedstawicielem lub przedstawicielami nabywcy, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży lub umowy na wykonanie pewnej usługi?.
Ta forma promocji stosowana jest przez wiele firm, które chcąc osiągnąć jak największy zysk, starają się dotrzeć indywidualnie do każdego klienta, w przeciwieństwie do firm, które stosują reklamę masową np. telewizyjną. Oczywiście połączenie wielu form promocji dałoby jeszcze lepsze efekty, ale koszt byłby zbyt wysoki, przez co cena produktu nie stwarzałaby konkurencji dla innych dystrybutorów podobnego produktu.
Może uda Ci się coś z tego wyciągnąć
